Segundo um artigo do Jornal Económico com data de 17 de janeiro de 2023, apresentou-se a estimativa de tempos de venda dos imóveis, com base num estudo realizado por um portal imobiliário.
Segundo a análise de dados, 21% da oferta fica apenas uma semana no mercado, 15% das habitações para venda ficou no mercado entre duas semanas e um mês, 35% entre três meses e um ano e 9% mais de um ano.
É evidente que a procura é claramente superior à oferta, situação essa que se têm verificado e confirmado nos últimos anos.
Os imóveis que se encontram no parâmetro de venda entre três meses e um ano são 35%, e podem ser vários os motivos que os colocam nesse período de tempo para venda, como uma avaliação de mercado que os colocam num asking price superior ao que o mercado irá absorver, mas também o estado geral dos imóveis, a localização dos mesmos, ou até mesmo condicionantes associadas aos proprietários.
Este artigo visa uma análise mais criteriosa mas também mais reflexiva sobre a forma como o agentes do mercado imobiliário olham para a sua atividade diária e qual o seu papel "neste jogo" que é a angariação e venda de imóveis.
Análise: 36% dos imóveis são vendidos até 1 mês
Estes são os imóveis que o mercado procura e absorve de forma rápida e célere. São também os imóveis que permitem aos seus proprietários a realização do melhor negócio possível pois existe mais procura que a oferta.
O consultor é um facilitador de negócios. Isto significa que a sua tarefa é garantir ao seu cliente vendedor a realização do melhor negócio possivel. Quando isso não acontece, ou não se verifica, entramos no campo que tem, na minha perspetiva, lesado o próprio mercado imobiliário: "não preciso de um consultor imobiliário, pois não me traz valor e não me serve para nada".
Esta premissa deve fazer reflectir o consultor imobiliário e a agência imobiliária sobre a forma como estão a comunicar com os clientes, e para onde estão a dirigir os seus esforços comerciais.
Vamos então referir alguns pontos:
Se os imóveis são vendidos rapidamente, a vantagem não é a obtenção de novas ou mais leads, mas a angariação de imóveis.
Este é um dos pontos que mais recorrentemente vamos indicando. O mais complexo, o mais exigente, mas também o que mais resultados produz para o consultor, é a angariação e não a venda. Pense comigo. Se consegue angariar um imóvel (um dos que têm as características para se enquadrar nos 36%), quem fica com a vantagem? É você que tem a angariação, ou o profissional que procura um imóvel e tem uma lead para esse imóvel, que pode nem ser seu?
Olhe para a angariação e deixe de olhar tanto para a promoção e obtenção de leads, pois como reforça este estudo, não será preciso muito tempo para conseguir efetuar a venda do imóvel. O consultor que tem a angariação, poderá ajudar o proprietário nas suas decisões, já o consultor que tem a lead, nada mais pode fazer, senão aguardar uma escolha.
Deixe de pensar exclusivamente em Leads, passe a focar-se objetivamente em Angariações.
Ainda é muito comum ouvirmos falar apenas em leads, na exportação para portais, na promoção em redes sociais, em landing pages, na importância do consultor como sendo a pessoa que faz acontecer. Mas a verdade é que o próprio papel do consultor muitas vezes não está alinhado com o que realmente se procura num negócio.
Num negócio, temos o cliente vendedor que quer fazer a melhor venda possível, e um conjunto de interessados que procuram adquirir um imóvel. O foco do consultor não deve ser o conjunto de interessados. O foco do consultor deverá ser realizar o melhor negócio para o seu cliente vendedor. Focando-se nesse ponto, e sendo uma referência na forma como trabalha os seus vendedores, existe a forte possibilidade da sua reputação lhe permitir aumentar o número de novas angariações.
Repense a metodologia. Repense a sua forma de pensar o negócio.
Como vimos nos pontos anteriores, mas também pela experiência profissional que construí nos últimos anos, mais de 90% das imobiliárias que nos contactam, dizem referir precisar de angariar, mas depois, focam os seus esforços e atenção nas leads, e em tarefas que não irão produzir os resultados pretendidos para os seus clientes vendedores.
É fundamental que a imobiliária repense a sua metodologia. "O que preciso para ser diferente no mercado? O que preciso para conseguir mostrar aos meus potenciais clientes vendedores que sou a pessoa indicada para os ajudar a fazer o melhor negócio possível?" Estas são algumas perguntas a considerar. Se não conseguir responder a estas questões, irá apresentar argumentos deficientes no momento de angariação de novos imóveis, e com isso, sentirá ainda maiores dificuldades no aumento da sua carteira de angariações.
Elabore um plano de reuniões regulares com o cliente vendedor, mostre como a tecnologia pode ajudar a ser um bom gestor/facilitador no negócio ao registar atividades concretas, propostas, ao fazer a assinatura digital de visitas, ou apresentar um report detalhado de atividades, e ao mostrar que a sua imobiliária possui as skills humanas mas também a tecnologia certa para que seja então realizado o melhor negócio possível ao cliente vendedor. No IMO360 temos apostado nos últimos anos em desenvolver funcionalidades que respondam a estes desafios. Acreditamos que só com a mudança de mentalidade e de metodologia, será possível atingir elevados resultados, mas também elevar o padrão da atividade imobiliária e da forma como é vista no mercado em geral.
No IMO360 temos desafiado clientes a mudarem a sua metodologia usando a nossa tecnologia e os resultados têm sido incríveis: imobiliárias que cresceram com consultores e negócio. Se o seu negócio está a precisar de resultados, analise de forma critica e criteriosa as suas atividades e a sua estratégia. Por vezes uma pequena alteração pode trazer enormes resultados.
Conclusão
O consultor imobiliário enquanto agente ou facilitador de negócios, deve garantir ao seu cliente a realização do melhor negócio. Para isso, é importante que o consultor imobiliário repense regularmente a sua atividade, desenvolvendo esforços para melhorar todo o processo de angariação de novos imóveis. Ao fazê-lo aumentará a possibilidade de ser uma referência para outros potenciais clientes vendedores que procurem, também eles fazer o negócio mais importante das suas vidas.
Se os imóveis estão no mercado menos de 3 meses, significa que a frase que muito se diz "quem tem leads é rei", está a ser encarada de forma errada. Na verdade, e sempre foi, "quem tem angariações, é rei".
Excerto de dados retirados do artigo do Jornal Económico:
"Analisando as cidades capitais de distrito, Coimbra foi aquela que apresentou uma maior percentagem, 35% das casas vendidas em dezembro, seguindo-se Vila Real (27%), Évora (27%), Porto (23%) e Funchal (21%).
Por sua vez, Aveiro (19%), Setúbal (18%), Braga (18%), Leiria (18%), Faro (16%), Viana do Castelo (12%), Lisboa (12%), Beja (12%), Santarém (11%), Viseu (10%), Castelo Branco (8%) e Ponta Delgada, Portalegre e Bragança, (todas com 7%) ficaram abaixo da média nacional.
Em relação aos distritos\ilhas, o Porto (29%) foi onde mais casas foram vendidas em menos de uma semana durante o mês de dezembro de 2022, seguido pela ilha de Santa Maria (20%), ilha da Madeira (19%), Coimbra (18%), Aveiro (18%), Setúbal (17%), Lisboa (14%), Guarda (14%), Faro (14%), Braga (14%), Santarém (14%), Évora (13%), Leiria (12%), Vila Real (12%), Castelo Branco (11%) e Bragança (10%).
Em sentido oposto, Portalegre (5%) registou a percentagem de vendas rápidas de casas mais baixa, seguindo-se Beja (7%), Viana do Castelo (9%) e Viseu (9%)."
Artigo: https://jornaleconomico.pt/noticias/vendas-de-casas-21-da-oferta-fica-menos-de-uma-semana-no-mercado-983780