De um modo geral, as pessoas têm uma ideia pré-concebida de que os consultores imobiliários são todos iguais e que as ações realizadas são iguais, pouco ou nada, os diferencia. Essa ideia deve-se principalmente pelo facto de muitos dos intervenientes, os profissionais, não terem uma estratégia e uma metodologia concreta de trabalho. Por esse motivo, é um desafio mostrar aos potenciais clientes que é vantajoso para o cliente abdicar de uma margem do seu negócio, para compensar financeiramente o consultor pela sua atividade.
Aqueles que prosperam no negócio imobiliário, estão a fazer as coisas de forma diferente para se destacar e serem vistos.
Porque é necessário especializar e diferenciar?
Coloque a si próprio a seguinte questão, e tente ter uma resposta honesta: como é que me destaco? e como é que destaco o meu serviço junto dos que me ajudam a fazer crescer o negócio: os clientes?
Numa altura em que existe um elevado número de consultores imobiliários a trabalhar num mercado, e sem qualquer restrição de acesso, é mais importante do que nunca, diferenciar-se e saber comunicar essa diferenciação.
Tanto para novos consultores, como para consultores com muitos anos de atividade, especializar-se e diferenciar-se pode fazer uma diferença tremenda e ter um elevado impacto no mercado e nos seus resultados comerciais.
Mas há boas notícias. Não é preciso reinventar a roda; não é preciso investir muito. O que precisa é de mudar a sua metodologia de trabalho e definir, onde, e como trabalhar.
3 ideias para se diferenciar e definir o seu nicho
Tenha abordagens diferentes para angariar
Para que o seu negócio dure, tem de angariar. Parece sim, é difícil. Talvez por isso, muitos consultores ao não conseguir angariar, acabam por procurar clientes compradores e com isso ir buscar a comissão dos seus negócios através de partilhas. Ainda que esse método seja aceitável, percebe-se claramente que não é um método duradouro, isto porque, estará sempre na mão dos consultores que têm as angariações, e que podem, ou não, fazer abortar o negócio, caso lhes seja mais vantajoso.
A solução passa por ter uma abordagem diferente no que diz respeito à angariação. Comece por questionar se está a trabalhar o nicho de mercado, mais adequado ao seu perfil. Especialize-se numa área geográfica, numa zona em concreto, e conheça-a como ninguém. Seja a referência na zona para quem precisa obter informações sobre o imobiliário, e aquela pessoa a quem se lembram logo de recorrer para negócios ou esclarecimentos sobre imóveis.
Talvez ainda não tenha descoberto a sua zona de ação, mas deve procurá-la.
A estratégia no digital
As redes sociais funcionam, ponto final.
Se ainda não usou até à data as redes sociais no seu negócio, ou se ainda não se envolveu completamente nesse “mundo”, pode ser a hora de se comprometer, ou estará fora da corrida.
A presença no digital e em concreto nas redes sociais, são a pedra angular da sua marca. É onde está parte da sua esfera de influência e onde estão alguns dos seus futuros clientes, que observam a sua abordagem, a sua interação, o seu conteúdo, mas também a sua consistência e personalidade.
As redes sociais são um canal de comunicação fantástico e uma oportunidade de networking disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana. No entanto, requer ação consistente.
Ao ter uma ação consistente irá obter respostas, perguntas ou dúvidas colocadas por atuais ou futuros clientes. Crie um banco de dados das perguntas que os clientes estão a fazer e, em seguida, responda a essas perguntas nas suas redes sociais. Esta é uma ótima maneira para aqueles que lutam com questões de criação de conteúdo. A partir desse momento, passe alguns minutos por dia a responder às questões, mas também em colocar publicações para os seus seguidores.
Agora, entenda um ponto importante: perante tanto “ruído” nas redes sociais, é necessário que os conteúdos que entrega possam trazer valor ao cliente. Por isso, se falar sobre zonas, deve conhecer as zonas de forma profunda, e desse modo, comunicar informação relevante para o seu público.
Se quiser dar um passo em frente na sua estratégia social, pode apostar em investir um montante específico do seu orçamento para promover publicações. A grande vantagem que as redes sociais trazem é conseguir alcançar públicos alvos bem definidos. Assim, partindo do princípio que tem uma zona definida, poderá concentrar-se numa estratégia de redes sociais eficaz e consistente enquanto gasta apenas uma pequena quantia por mês. Tudo definido e limitado por si.
Esfera de Influência
Tem sido narrado com frequência que o seu ativo mais valioso no negócio imobiliário é a sua base de dados e networking. E a pergunta que se impõe é: está a aproveitar a sua base de dados?
90% ou mais dos consultores operam num abordagem transacional. Uma vez que uma venda é feita e fechada, não existe mais qualquer acompanhamento. Não é por acaso que grandes empresas têm investido no pós venda, pois o sucesso da marca, a notoriedade de uma marca, vai para além do momento da transação. Por não existir uma estratégia de acompanhamento, muitos consultores perdem a oportunidade de criar impacto positivo nos que compõem a sua esfera de ação.
O pensamento de curto prazo quanto ao desenvolvimento de atividades na sua esfera de ação, assemelha-se a um hamster que anda sempre a correr na roda viva da geração de leads. Os consultores mais realizados e felizes são aqueles que trabalham por referências e negócios repetidos. Os restantes, pela ineficácia procuram leads de compradores. Em que lugar está o seu negócio?
A ferramenta mais eficaz para tratar a sua base de dados, é o seu CRM. Um CRM como o IMO360 que possui automatismos, reports e outras funcionalidades de gestão de dados, permite-lhe trabalhar e gerir todo o seu negócio e os seus contactos de forma eficiente e eficaz. A parte mais interessante, mas ao mesmo tempo triste, é que se perguntar a 100 consultores se eles utilizam de forma regular um CRM, provavelmente mais de 90 dirão que não usam, ou que têm um, mas que raramente usam.
Em praticamente todos os negócios existe um factor comum ao sucesso: destacar-se pode ser tão simples quanto, fazer uma ou duas coisas que ninguém está a fazer.
Dedique-se a inserir os seus dados no CRM, e depois a gerir os mesmos, inserindo atividades, registos ou notas. Mantenha contacto regular e constante com os seus contactos, e utilize o CRM para gerar automatismos, como por exemplo o envio automático de emails em altura especiais como os aniversários. Ao fazer isso, aumentará ,de forma exponencial, a possibilidade do seu negócio ter resultados.
Como se diferenciar dos restantes consultores imobiliários
É consensual que tornar a sua marca conhecida pode ser difícil, mas ao ser conhecida, pode estar mais próximo do sucesso, do que mantendo-se como um mero “desconhecido”.
Existem vários passos que pode tomar para se tornar conhecido por algo que importa para o seu público.
O Seu público
Começar com as pessoas que atende ou contacta é uma boa maneira de desenvolver a sua marca. Mas, qual é o seu público? A quem é que pode servir melhor e ser a referência?
É certo que pode ter uma maior afinidade com alguns grupos em particular, e nesses casos torna-se mais fácil perceber a jornada deles, as lutas mas também os desejos. Por exemplo, se antes de ser consultor imobiliário, era professor, você sabe o que passa um professor no momento em que muda de área geográfica para lecionar. Isso significa que pode falar a “língua” deles e por relacionar-se diretamente com eles.
O Seu produto
Não é suficiente ter um público, precisa também de ter produto. Sem produto, pode ser a pessoa mais fantástico do mundo que não conseguirá cumprir as necessidades do seu público. Defina o que pretende trabalhar, de que forma está a comunicar, como está angariar, e apresente isso no seu plano de comunicação.
Os clientes precisam entender de forma clara e objetiva o que você faz de forma diferente e que o seu produto é igualmente diferente.
Para ter produto, é preciso que na sua zona, seja visto como a Solução para o problema do proprietário. Então, o segredo não é andar na roda viva da geração de leads, mas apostar em melhorar as suas angariações. E como o faz? Mostrando ao proprietário que trabalha de forma diferente do mercado (utilize o CRM para isso) e que é a solução para o problema do proprietário. Conheça o “problema do proprietário… daquele proprietário”.
Assiste-se a um uso exagerado de argumentos para angariar, argumentos essas que são fracos, evasivos e ao invés de mostrar a diferenciação de um profissional, mostram precisamente o contrário, que é mais um consultor imobiliário. Frases como “temos um proprietário para o seu imóvel”, ou fazemos uma “avaliação do seu imóvel gratuitamente”, ou até dizemos "quanto vale o seu imóvel” têm o efeito indesejado no cliente, pois os mesmos são abordados regularmente por outros consultores precisamente com o mesmo argumento. Defina uma estratégia para que possa ser diferente e angariar o produto que precisa com sucesso. Mas para isso tem de mudar, tem de definir, tem de repensar toda a sua forma de trabalhar e comunicar.
Conclusão
O sucesso no setor imobiliário pode ser simples, embora não necessariamente fácil. Independentemente de ser novo no mercado ou estar há algum tempo no mercado, talvez seja necessário avaliar a sua abordagem.
Se enquanto profissional do mercado imobiliário não tem o sucesso que pensou que teria no início da sua aventura, analise as questões aqui apresentadas, e faça mudanças por mais desconfortável que se possa sentir numa fase inicial.
Desenvolva uma marca com uma especialidade e aposte na tecnologia do CRM IMO360 para criar uma proposta de valor única adicionada ao seu negócio.
Incuta uma sensação de escassez através do seu marketing e comunique ao seu público alvo na sua zona de ação que VOCÊ é a solução para o negócio imobiliário daquela área. E definir o seu nicho é o primeiro passo para toda a sua jornada…