Pedir referências é uma parte importante para o negócio imobiliário dos consultores. No entanto, a abordagem certa é fundamental para garantir que os seus clientes se sentem confortáveis e dispostos a encaminhar novos negócios, ou negócios, para si. Neste artigo, vamos explorar estratégias para pedir referências de forma subtil, mas eficazes.
As leads online
Um aspecto importante a referir neste artigo, é a importância dada aos leads online. Existem muitas razões para adotar essa abordagem. Em primeiro lugar, as pessoas que clicam nos links, e procuram ver imóveis online, podem já estar a trabalhar com outro consultor, ou, caso não estejam, podem não estar muito organizadas no processo de compra e venda.
Existem leads online que podem ser muito promissoras, é certo, mas é necessário filtrar muitas informações irrelevantes para encontrar uma oportunidade real e forte. Muitas vezes, parece que existe um sentimento de vitória apenas por se receber leads do website ou de um portal, e receber nomes e números de contacto. Muitas dessas leads podem ser uma perda de tempo.
A abordagem eficaz para solicitar referências
Dado que não é recomendado solicitar nomes e números de telefone de amigos e familiares dos clientes, ou até mesmo perguntar se conhecem quem esteja com planos de se mudar nos próximos meses, qual seria a abordagem adequada para solicitar referências?
A minha estratégia favorita é: pedir, sem realmente pedir.
Essa abordagem traz várias vantagens.
Eis aqui um caso prático que pode ser usado: “Estou a esforçar-me ao máximo para fazer o meu pequeno negócio imobiliário crescer. Conhece alguém que me possa ajudar a ter mais negócios?
Estas simples frases têm elementos importantes que podem levar a novas referências.
Em primeiro lugar, estamos indiretamente a solicitar referências, ao mesmo tempo em que mostramos que valorizamos a opinião da pessoa. Além disso, ao mencionar que temos um “negócio pequeno", estamos a apelar a que a pessoa possa apoiar um negócio local ainda em fase de crescimento.
Crie momentos "Uau”
No entanto, pedir referências não é suficiente. Também é essencial proporcionar aos clientes experiências memoráveis ao longo do processo de compra ou venda de imóveis. Devemos criar momentos "uau" que fazem com que os clientes se lembrem de nós e falem sobre o nosso serviço, com entusiasmo.
Esses momentos "uau" podem ser pequenos gestos, como enviar um presente após a aceitação de uma proposta, ou até fornecer informações sobre o processo ou etapas do processo sem que o mesmo possa estar a contar. São pequenas coisas que melhoram a experiência do cliente.
A tudo isto acresce um detalhe que deve ser somado: é fundamental ter conhecimento do mercado e uma perspetiva sobre as oportunidades e riscos. Ao discutir o mercado imobiliário com os clientes, apresente uma perspetiva sólida e fundamentada em dados, que os faça recordar de si, e da nossa intervenção. Não é suficiente dizer que é um bom momento para compradores e vendedores. Deve fornecer insights valiosos que demonstrem a sua experiência e capacidade. Os clientes lembram-se sempre do valor que lhes possa aportar e das intervenções que têm impacto real e positivo nas suas decisões.
Manter um contacto regular e estar visível no mercado
Para manter um relacionamento com os clientes, é importante manter um contacto regular. Isso não significa que precisamos de um motivo específico para entrar em contacto. Um simples "Olá, como tem estado?" pode ser suficiente para manter o relacionamento.
A visibilidade nas redes sociais é uma forma eficaz de lembrar aos clientes que está “aqui” prontos para os ajudar. A combinação de, manter o contacto, e ser visível, cria uma base sólida para que os clientes considerem enviar algumas referências para novas oportunidades de negócios.
Conclusão
Pedir referências é uma estratégia valiosa e fundamental, estratégia essa que deve ser pensada, esquematizada e realizada de forma subtil mas eficaz.
Evite abordagens diretas e incómodas, como pedir nomes e contactos, ou perguntar sobre as pessoas que possam estar a planear mudar-se. Adote uma abordagem suave, e peça, de forma indireta, conselhos ou ideias para fazer crescer o seu pequeno negócio.
Ao seguir estas estratégias, estará a construir uma base sólida para mais referências, que serão valiosas para o seu negócio.