O processo de conquista de novos clientes tornou-se bastante complexo, desafiador e muitas vezes dispendioso pela facilidade com que os clientes passaram a verificar e a comparar informações sobre imóveis, empresas e o mercado.
Com esta realidade presente, cabe ao profissional desenvolver metodologias e processos que lhe permitam diferenciar-se da concorrência e tornar o seu serviço indispensável para os clientes.
Sabemos que os comportamentos dos clientes estão em constante mudança, e o profissional terá de conseguir adaptar-se e acompanhar a evolução, sob pena do seu negócio poder ruir de um momento para o outro.
Para o ajudar, reunimos neste artigo 5 maneiras, ou passos, para encantar os seus clientes, e com isso, impulsionar as suas vendas:
1. Criar estratégias na pré-venda ou pré-angariação
O processo de angariação ou venda começa antes mesmo de um cliente ser cliente.
É preciso definir que tipo de mercado pretende trabalhar, que tipo de persona pretende ajudar, em que zonas irá trabalhar e como será o processo de obtenção de novos clientes.
No que diz respeito ao processo de obtenção de novos clientes, a autoridade e a referência são os processos de obtenção de novos clientes mais duradouros, de elevados resultados e de baixo custo. Defina como irá comunicar, com quem irá comunicar e em que zonas irá comunicar. Depois de definir com quem irá comunicar, deve preparar todo o processo que irá desenvolver com um cliente, entre os quais:
Scripts para angariação de cliente
Scripts para apresentação dos seus serviços
Scripts para objecções
Passos definidos com o cliente sobre as várias fases da relação comercial
Defina os planos estratégicos a desenvolver com cada cliente ou tipo de persona.
Trabalhe para proporcionar uma experiência positiva para o seu cliente, para que essa experiência comece no exacto no momento em que ele entrar em contacto consigo através do site, de uma chamada telefónica, ou mesmo quando visitar a sua imobiliária
2. Utilize (muito) a tecnologia. É a sua maior aliada.
São incontáveis os benefícios e vantagens oferecidos pela tecnologia. A sua utilização permite optimizar o tempo na procura das soluções para os clientes, mas também aumentar o tempo disponível para que o consultor possa continuar o seu processo de prospecção de novos clientes e angariação de novos imóveis. Por isso, usar a tecnologia permite-lhe ser mais eficiente e eficaz em todas as outras tarefas e gestão do seu negócio.
É a utilização da tecnologia que permite que o seu cliente tenha uma experiência positiva com a sua imobiliária, pois quanto mais eficaz, rápido e eficiente for, maior é a probabilidade de impor a sua autoridade e ser uma referência para esse e outros clientes.
Automatizar processos, utilizar algoritmos e funcionalidades contribui para o aumento da produtividade da sua equipa. Por esse motivo, a escolha do CRM é fundamental para o sucesso imediato do seu negócio, mas também para o futuro do mesmo. Perceba qual a visão do CRM e como o mesmo “entende” o mercado, e escolha o CRM que o possa ajudar a crescer.
3. Marketing offline e online
É fundamental que esteja visível no mercado. É importante que o cliente o encontre. E se antigamente o marketing se fazia exclusivamente no offline, hoje, existem multiplataformas, onde a imobiliária ou o profissional devem estar presentes.
Considere sempre a presença no offline, como outdoors, ou revistas/jornais, mas no online, marque presença nas redes sociais com que o seu target mais se identifica, publique vídeos no YouTube, guias de apoio a clientes ou posts de auxílio.
No que diz respeito ao marketing, compreenda que não é vantajoso publicar conteúdos online, apenas por publicar. É fundamental que as suas publicações tragam valor ao seu cliente.
4. Formação da equipa
Ter a equipa preparada para todas as etapas é fundamental quando falamos em trazer aos clientes da imobiliária uma experiência positiva. Dentro do contexto da sua imobiliária, conhecendo o seu mercado e os seus clientes alvo, defina que tipo de formação a sua equipa necessita realizar para que a experiência dos seus clientes tenha todo o potencial para ser uma experiência positiva.
Invista em ebooks ou webinares para que todos os profissionais tenham novas referências e permaneçam em constante evolução profissional, levando-os a serem cada vez melhores, mais produtivos e mais preparados para o sucesso.
5. Pós venda e Customer Success
Raramente se refere no processo pós-vendas, mas se quer encantar o seu cliente, não deve ignorar os momentos após a realização de um negócio ou angariação. As maiores empresas mundiais conseguiram entender que esta etapa é tão importante quanto a angariação de novos clientes. Esteja presente para esclarecer possíveis dúvidas, para o ajudar nalguma questão do processo realizado, pois essa contínua presença deixará as portas abertas para novas parcerias ou até para indicações a terceiros.
É importante que o seu negócio tenha um sector de Customer Success, no qual os seus profissionais possuem o objetivo de proporcionar a melhor experiência ao cliente durante a jornada do negócio, ou seja, desde o primeiro contacto até ao pós-venda.
Quer saber mais sobre os benefícios de utilizar a melhor tecnologia do mercado e o impacto que pode ter no seu negócio?
Conheça o CRM imobiliário que irá acelerar os processos do seu negócio e impulsionar as suas angariações.
5 maneiras de encantar os seus clientes