Se é importante ter bons (e muitos) contactos, é inquestionável a importância de os saber gerir; isto porque, a quantidade não será certamente sinónimo de qualidade ou até mesmo de obtenção de resultados.
É imperativo que o consultor imobiliário consiga gerir, de forma correta e eficaz, os seus contactos e as suas leads, tirando de “cima da mesa” aqueles que lhe possam provocar um maior esforço financeiro, de recursos e de gestão de tempo, disponibilizando o seu tempo para aqueles que possam produzir os resultados comerciais para o consultor e para os seus clientes.
No mercado imobiliário a qualificação de leads deveria ser um processo com uma estrutura bem e previamente definida, que envolve a recolha de informação mais precisa possível no primeiro contacto com o contacto (a lead). Só após a qualificação é que o consultor poderá perceber o tempo que deve (sim, o tempo que deve) utilizar com esse contacto, em função da real expectativa de concretização de um negócio para as parte, ou até mesmo, sobre o sucesso de ir ao encontro das suas expectativas.
Os perfis e as dicas para a qualificação
Para começar, é fundamental o consultor definir a “persona ideal”, ou o perfil ideal do seu contacto, sempre em função da experiência do consultor, da sua carteira de imóveis e até mesmo do seu mercado. Depois de identificar o comprador “ideal” para o seu perfil, perceba mais aspectos que possam ser determinantes para o sucesso de uma relação comercial com o seu comprador, nomeadamente conhecer os hábitos de consumo desse perfil, os valores, as prioridades e a sua disponibilidade para a realização de um investimento.
Vamos analisar então, de forma mais detalhada, alguns fatores e perguntas que podem ajudar o consultor a uma melhor qualificação das suas leads e desse modo acelerar o seu ciclo de vendas.
Motivação: Pergunte à lead o que o/a leva a estabelecer contacto, qual o motivo de pretender explorar opções no mercado imobiliário. Alguns poderão indicar que estão à procura do primeiro imóvel, ou até mesmo de mudar porque a família cresceu. Poderão também dizer que procuram reduzir custos ou até mesmo que procuram uma nova localização por mudança de trabalho.
A resposta à questão da motivação irá permitir ao consultor, não só compreender e conhecer um pouco mais do cliente, mas também perceber se consegue responder às expectativas do cliente.
Localização: Tente saber onde é que o contacto procura em concreto o imóvel, não só para saber se tem alguma solução em carteira, mas também saber se que alternativas poderá apresentar. No caso de não conseguir apresentar uma solução ao cliente, será sempre mais benéfico entender e manifestar a impossibilidade de apresentar uma solução ao cliente o mais cedo possível, do que investir tempo (do consultor e do cliente) na apresentação de imóveis que estarão certamente condenados ao insucesso.
Orçamento: O orçamento é provavelmente o maior e mais rápido indicador de sucesso na qualificação de uma lead. Ainda que possa ser uma questão por vezes desconfortável de colocar, é importante que o consultor pergunte e conheça a disponibilidade financeira do cliente, e saiba qual o valor do imóvel que procura, mas também qual a disponibilidade financeira para um conjunto de operações que estão afectas à transação do imóvel. Abordar este ponto será entendido, pela maior parte dos contactos, como um sinal de cooperação, transparência e objetividade.
Gostos, estilo de vida e perspectivas: Tente conhecer o estilo de vida do seu contacto. É importante saber o que valoriza não só no imóvel, mas também em alguns aspectos pessoais ou do cotidiano, pois a escolha de um imóvel é muito mais do que escolher a tipologia, localização ou preços. Nalgumas situações, pode ser mais importante para um cliente detalhes como, escolas perto, ou até mesmo acessos ou praias.
Defina a sua Lead: Estabeleça padrões de qualificação e coloque em cada uma delas o tipo de perfil que identificou. O método mais simples é a indicação de lead “quente” ou “fria”. Será lead quente a lead com potencial de sucesso, será lead “fria” o contacto que poderá manter, mas que não tem expectativa de sucesso.
Estas são algumas qualificações, mas pode e deve definir mais tipos de leads.
Mesmo que não consiga ter a resposta a todos estes pontos, saber o máximo de cada um deles, será certamente uma boa ajuda para a qualificação da lead e até para o futuro das negociações. Entenda que investir tempo na obtenção de respostas imediatas irá permitir ao consultor investir o seu escasso tempo e os seus recursos apenas nas leads às quais consiga dar resposta.
Não se esqueça que existe um factor subjacente à sua carreira de consultor e que não é facilmente mensurável, mas que é importantíssimo: a sua reputação, como é que é “visto” no mercado. E a forma como é visto no mercado é baseada em vários fatores como:
Eficiência nos negócios;
Eficácia nos negócios;
Satisfação comprovada dos seus clientes;
Torne-se uma autoridade na sua zona de ação e esse processo começa também na qualificação das suas leads, conhecendo com quem lhe poderá acrescentar efetivo valor ao seu trabalho e produza os resultados comerciais esperados. Utilizar um CRM, como o imo360 é uma solução essencial pois poderá utilizar a gestão de contactos e de leads, fazendo uma correta qualificação das suas leads e convertendo em oportunidade as que verificar terem condições para ser trabalhadas com sucesso.
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